Marketing-Strategie klingt zunächst mal so trocken wie das Brötchen vom letzten Sonntag. Dabei ist sie das Geheimnis hinter jedem erfolgreichen Unternehmen. Ohne Plan läuft nämlich nix, außer vielleicht die Kundschaft weg. Lass uns also mal genauer hinschauen, wie man eine Marketing-Strategie richtig aufsetzt und warum dabei das TAM-SAM-SOM-Modell so wichtig ist.
Marktsegmentierung mit TAM, SAM und SOM
Bevor du jetzt denkst, TAM, SAM und SOM sind die neuen coolen Kids von Tik Tok – nicht ganz. Diese Begriffe stehen für verschiedene Marktsegmente, die dir helfen, dein Geschäft zu kapieren.
- TAM (Total Addressable Market): Der gesamte Markt, der theoretisch für dein Produkt existiert. Also alle, die eventuell interessiert sein könnten – wenn das Leben ein Wunschkonzert wäre.
- SAM (Serviceable Available Market): Der Teil des TAM, den du tatsächlich erreichen kannst, weil du zum Beispiel nur in bestimmten Regionen aktiv bist oder deine Produktkategorie etwas spezieller ist.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Dies ist der realistisch erreichbare Marktanteil innerhalb des SAM. Das ist das Stück vom Kuchen, das du dir wirklich schnappen kannst, wenn die Konkurrenz nicht schneller ist.
Schritte zur Entwicklung einer Marketing-Strategie
- Marktforschung: Hier geht’s ans Eingemachte. Analysiere den Markt und deine Zielgruppen. Welche Trends gibt es, was wollen die Leute wirklich und wer sind deine Mitbewerber? Ohne Plan im Haifischbecken zu schwimmen, endet meist blutig.
- Zielsetzung: Klare Ziele sind das A und O. Messe den Erfolg nicht in Sternenstaub, sondern in harten Fakten. Die Ziele sollten realistisch und messbar sein – nicht so wie der Wunsch, dass Deutschland mal wieder die WM gewinnt.
- Zielgruppenanalyse: Kennst du deine Kunden? Also wirklich? Erstelle Profile deiner Hauptzielgruppen, denn die Leute kaufen nicht nur dein Produkt, sie kaufen, weil sie eine Lösung für ihr Problem suchen.
- Positionierung: Warum ist dein Produkt einzigartig? Was macht es besser als das der Konkurrenz? Finde deine Nische und mach es den Kunden leicht, sich für dich zu entscheiden.
- Marketing-Mix: Der gute alte Mix aus Produkt, Preis, Platzierung und Promotion. Stelle sicher, dass alle Aspekte harmonieren und wie ein gut eingespieltes Team funktionieren.
- Umsetzung und Monitoring: Setze deine Strategie in die Tat um und überwache kontinuierlich den Fortschritt. Nutze KPIs, um festzustellen, ob du auf dem richtigen Weg bist oder doch in die falsche Richtung läufst.
Anwendung des TAM-SAM-SOM-Modells
Das TAM-SAM-SOM-Modell hilft dir, deine Marktchancen realistisch einzuschätzen. Hier ein Beispiel zur Verdeutlichung:
- TAM: Alle Smartphone-Nutzer weltweit.
- SAM: Smartphone-Nutzer in einer spezifischen Region, die an einer bestimmten Art von App interessiert sind.
- SOM: Der Anteil dieser Nutzer, den dein Unternehmen aufgrund von Marketinganstrengungen und Wettbewerb tatsächlich erreichen kann.
Durch diese Segmentierung kannst du deine Ressourcen gezielt einsetzen und Marktrisiken besser managen. Wenn du dich nur auf das TAM konzentrierst, könntest du am Ende mit leeren Händen dastehen.
Beispiele und Anwendungsmöglichkeiten
- Airbnb: Die Gründer von Airbnb haben in ihrem Pitch TAM, SAM und SOM klar definiert und so erfolgreich Investoren überzeugt. Der TAM umfasste alle Reisenden weltweit, die eine Unterkunft benötigen. Der SAM wurde auf Reisende beschränkt, die bereit sind, bei Fremden zu übernachten, also der Teilmarkt derjenigen, die alternative Unterkunftsmöglichkeiten bevorzugen. Der SOM fokussierte sich schließlich auf die Nutzer, die Airbnb tatsächlich in den ersten Startregionen ansprechen konnte, wie beispielsweise große Städte mit hohem Touristenaufkommen.
- Wortspiel-App: Stell dir vor, du entwickelst eine coole neue Wortspiel-App. Dein TAM könnte alle Tablet-Besitzer weltweit umfassen. Der SAM wären dann Tablet-Besitzer, die Wortspiele mögen. Und der SOM wäre schließlich der Anteil dieser Zielgruppe, den du durch gezielte Marketingmaßnahmen, wie etwa Werbung in Schulen oder bei Elternmagazinen, tatsächlich erreichen kannst. So kannst du deine App gezielt vermarkten und die besten Chancen nutzen.
- Verleih für Haushaltsgeräte: Angenommen, du startest einen Verleihservice für teure Haushaltsgeräte wie Hochdruckreiniger oder Teppichreinigungsmaschinen. Dein TAM wäre dann jeder Haushalt weltweit, der solche Geräte nutzen könnte. Der SAM würde sich auf Haushalte beschränken, die sich den Kauf solcher Geräte nicht leisten können oder wollen, aber dennoch Bedarf haben. Dein SOM würde dann aus den Haushalten in deiner unmittelbaren geografischen Umgebung bestehen, die deinen Verleihservice tatsächlich nutzen können, weil er in der Nähe ist und sie keine hohen Transportkosten haben.
Fazit
Eine erfolgreiche Marketing-Strategie ist wie ein gutes Rezept: Es braucht die richtigen Zutaten und eine klare Anleitung. Mit dem TAM-SAM-SOM-Modell kannst du deine Marktpotenziale realistisch einschätzen und gezielte Maßnahmen ergreifen, um deine Ziele zu erreichen. Nutze diese Erkenntnisse, um deine Marketing-Strategie zu optimieren und langfristigen Erfolg zu sichern.