1. Schluss mit Gantt-Diagramm – B2B braucht Gänsehaut
Du kennst das: Montag, 09:43 Uhr. Das dritte Meeting vor dem Frühstück. Und da ist sie – die PowerPoint-Präsentation, die dir das letzte bisschen Lebensfreude absaugt. 79 Folien, Bulletpoints, ein Tortendiagramm in Farben, die selbst Windows 95 peinlich wären. Inhalt: „Unsere Lösung ist skalierbar.“ Gefühl: Leere.
B2B-Vertrieb ist ein Paralleluniversum, in dem man glaubt, Emotionen wären optional, solange die Marge stimmt. Dabei wissen wir längst: Kein Mensch unterschreibt wegen einer Tabelle. Sondern wegen eines Bauchgefühls.
2. Der Fehler im System: Wenn der Sales-Pitch so attraktiv ist, wie der Wetterbericht von letzter Woche
Die harte Wahrheit? Die meisten B2B-Pitches sind so lebendig wie der Wikipedia-Eintrag zu DIN-Normen. Fachjargon, Buzzwords, technische Features – als hätte ein Praktikant mit ChatGPT und dem letzten Geschäftsbericht ein Pitchdeck gebastelt. Nur: So verkauft man keine Lösungen, sondern Langeweile.
Studien untermauern das:
- Laut Stanford bleiben Informationen 22-mal besser im Gedächtnis, wenn sie in eine Geschichte verpackt sind.
- Forrester Research fand heraus, dass 65 % der B2B-Entscheidungen emotional getroffen werden – rationalisiert wird nur hinterher, meistens mit einer Excel-Tabelle und dem Satz: „Das war eine strategische Entscheidung.“
Selbst CTOs, die sich privat gerne mit dem Internet der Dinge umgeben, kaufen am Ende aus dem gleichen Grund wie wir alle: Sie fühlen sich verstanden.
3. Zwei Storytelling-Hacks, die deinen Vertrieb sofort menschlicher machen
Learning 1: Der Kunde ist Luke Skywalker – du bist nur Yoda
Viele Vertriebler begehen denselben Fehler: Sie inszenieren sich selbst als Helden. Dabei ist dein Kunde der Protagonist – mit Konflikten, Hürden und Zielen. Deine Aufgabe? Mentor sein. Der, der mit Erfahrung, Lösungskompetenz und einem Funken Magie hilft, den Weg zu meistern. Du bist nicht der goldene Ritter – du bist leider nur das Pferd, das den Helden voran bringt.
Learning 2: Ein guter Pitch erzählt keine Produktbeschreibung – sondern eine Heldengeschichte
Features sind nett. Geschichten sind besser. Erzähl, wie dein Tool einer IT-Leiterin geholfen hat, nachts endlich wieder durchzuschlafen. Oder wie ein mittelständischer Zulieferer mit eurer Lösung die Lieferkettenkrise überstanden hat. Menschen erinnern sich an Menschen – nicht an Modulfunktionen.
4. Ready für den nächsten Schritt? Dann wird’s jetzt spannend
Falls du dich jetzt ertappt fühlst und denkst: „Okay, unsere Pitches könnten auch als Einschlafhilfe durchgehen“ – keine Sorge. Du bist nicht allein. Und das Beste: Storytelling kann man lernen. Keine Raketenwissenschaft, nur ein bisschen Empathie, Struktur und ein Hauch Shakespeare-Dramaturgie.
Wenn du wissen willst, wie das im Vertrieb deiner Branche aussehen kann – lass uns sprechen.