Telefonmarketing ist eine Art des direkten Marketings, bei der Unternehmen potenzielle Kunden kontaktieren, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen oder um weitere Informationen zu erhalten. Obwohl es als Kalt-Akquise bezeichnet wird, kann es dennoch effektiv sein, wenn es richtig durchgeführt wird. Aber ist Telefonmarketing auch heute noch ein relevanter Marketingkanal und wie kann man effektive Telefonmarketing-Kampagne durchführen?
Ist Telefonmarketing immer noch relevant?
In einer Welt, in der digitale Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und SMS allgegenwärtig sind, fragen sich viele, ob Telefonmarketing überhaupt noch relevant ist. Eine Studie von Salesforce hat jedoch ergeben, dass das Telefon nach wie vor einer der effektivsten Kanäle ist, um Geschäfte abzuschließen. Laut der Studie führen Telefonanrufe zu einer Abschlussrate von 30%, während E-Mails nur eine Abschlussrate von 18% haben. Telefonmarketing ist auch besonders effektiv bei der Lead-Generierung. Laut einer Studie von InsideSales.com werden 35-50% der Verkaufsabschlüsse an den Anbieter vergeben, der zuerst den Kontakt mit dem potenziellen Kunden herstellt.
Eine gute Vorgehensweise für Telefonmarketing
Eine erfolgreiche Telefonmarketing-Kampagne erfordert eine gute Vorbereitung und Planung. Zunächst sollte das Unternehmen eine Liste von potenziellen Kunden erstellen und sicherstellen, dass sie qualitativ hochwertige und relevante Kontakte haben. Das Unternehmen sollte auch sicherstellen, dass es alle relevanten Informationen über den potenziellen Kunden hat, bevor es den Anruf tätigt. Eine Studie von ZoomInfo hat gezeigt, dass eine hohe Datenqualität für eine erfolgreiche Telefonmarketing-Kampagne unerlässlich ist. Laut der Studie haben Unternehmen mit einer hohen Datenqualität eine 15% höhere Conversion-Rate als solche mit einer niedrigeren Datenqualität.
Ein weiterer wichtiger Aspekt einer erfolgreichen Telefonmarketing-Kampagne ist die Gesprächsführung. Es ist wichtig, dass der Anrufer freundlich und professionell ist und dass er das Gespräch so führt, dass der potenzielle Kunde sich verstanden und geschätzt fühlt. Ein Artikel von HubSpot betont die Bedeutung der persönlichen Note bei der Telefonakquise. Die Verwendung des Namens des potenziellen Kunden und das Eingehen auf ihre individuellen Bedürfnisse können dazu beitragen, eine Beziehung aufzubauen und das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen.
Übergabe vom Telemarketing zum Vortrieb
Wenn das Ziel des Telefonmarketings darin besteht, Verkäufe abzuschließen, ist es wichtig, dass der Anrufer eine klare Übergabe vom Telemarketing zum Vortrieb durchführt. Das bedeutet, dass der Anrufer den potenziellen Kunden dazu bringen sollte, eine Handlung zu unternehmen, sei es eine Bestellung aufzugeben oder einen Rückruf zu vereinbaren. Eine Studie von Velocify hat gezeigt, dass die Anzahl der Versuche, die unternommen werden, um einen potenziellen Kunden zu kontaktieren, von großer Bedeutung ist. Die Studie ergab, dass Unternehmen, die innerhalb der ersten Stunde nach der Kontaktaufnahme versuchen, den potenziellen Kunden zu kontaktieren, eine um 391% höhere Chance haben, den Verkauf abzuschließen, als Unternehmen, die erst nach mehreren Stunden oder Tagen Kontakt aufnehmen.
Eine weitere Möglichkeit, die Übergabe vom Telemarketing zum Vortrieb zu erleichtern, ist die Verwendung von Follow-up-E-Mails oder SMS. Diese können dazu beitragen, das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und ihm mehr Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung zu geben. Eine Studie von LeadResponseManagement.org ergab, dass Unternehmen, die innerhalb von fünf Minuten nach dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden eine Follow-up-E-Mail senden, eine um 900% höhere Chance haben, den Verkauf abzuschließen, als Unternehmen, die erst nach einer Stunde oder länger eine E-Mail senden.
Fazit
Obwohl digitale Marketingkanäle immer beliebter werden, ist Telefonmarketing immer noch ein relevanter Kanal für Unternehmen, um Geschäfte abzuschließen und potenzielle Kunden zu generieren. Eine effektive Telefonmarketing-Kampagne erfordert eine gute Vorbereitung und Planung, eine qualitativ hochwertige Liste von potenziellen Kunden, eine freundliche und professionelle Gesprächsführung sowie eine klare Übergabe vom Telemarketing zum Vortrieb. Unternehmen, die diese bewährten Methoden anwenden, können ihre Abschlussraten steigern und ihr Geschäft ausbauen.
Referenzen: Salesforce. (2018). State of Sales. https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_us/www/documents/reports/state-of-sales-2018.pdf InsideSales.com. (n.d.). How to Get More Sales from Your Web Leads. https://www.insidesales.com/resources/get-more-sales-from-your-web-leads/ ZoomInfo. (2019). The Impact of Data Quality on B2B Sales and Marketing. https://www.zoominfo.com/business/b2b-sales-and-marketing-data-quality HubSpot. (n.d.). 10 Proven Tactics for Making More Sales on the Phone. https://blog.hubspot.com/sales/proven-tactics-for-making-more-sales-on-the-phone Velocify. (2016). The Ultimate Guide to Sales Cadence. https://www.velocify.com/wp-content/uploads/2016/06/Velocify_Ultimate-Guide-to-Sales-Cadence.pdf LeadResponseManagement.org. (n.d.). Lead Response Management Study. http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study.shtml