Oder: Warum Likes deine Pipeline nicht füttern
Du kennst das. Da rackert sich das Marketingteam mit Slides ab, schleudert bunte LinkedIn-Posts ins Netz, streichelt die Brand wie ein nervöses Kätzchen – und was sagt der Vertrieb?
„Was das Marketing macht, bringt nichts für meine Salespipeline!“
Autsch. Aber leider: kein Einzelfall. In vielen mittelständischen Unternehmen ist Marketing sowas wie die Bühnenshow beim ESC – bunt, laut, teuer – aber niemand weiß, wer da abgestimmt hat. Zeit, die Scheinwerfer umzudrehen.
Denn Sichtbarkeit ist wie ein Tinder-Match: bringt nichts, wenn niemand schreibt.
1. Vom Buzz zur Bilanz: Marketing muss liefern
Wer im Marketing arbeitet und noch nie mit „Aber was bringt uns das konkret?“ angesprochen wurde, lebt vermutlich in einem Pixar-Film.
Die Realität? 65 % der erfolgreichen B2B-Marketingteams haben Umsatzverantwortung (HubSpot, 2024). Nicht Likes, nicht Shares, sondern SQLs – Sales Qualified Leads. Das ist der Punkt.
Merksatz: Marketing ist kein Streichelzoo für Markenfarben. Es ist die Speerspitze des Vertriebs.
2. Marketing gehört auf die Chefetage
Und nein, damit meinen wir nicht das Büro mit dem Massagesessel.
Eine Forrester-Studie (2023) zeigt: Unternehmen mit CMOs im Vorstand wachsen 2,5-mal schneller. Trotzdem wird Marketing oft delegiert.
Was hilft? Ein CMO mit strategischem Hirn, nicht nur mit Agentur-Vita. Und ja, der muss mehr können als PowerPoint-Animationen.
3. Leads brauchen Zeit. Viel Zeit.
B2B ist nicht B2C. Hier legt niemand spontan einen Industrie-Bohrer in den digitalen Warenkorb und zückt die Kreditkarte.
Laut Gartner dauert eine B2B-Kaufentscheidung 6 bis 12 Monate. Das ist länger als manche Reality-TV-Ehe.
Was tun? Mit einem Drei-Stufen-Funnel, der mehr kann als Bullshit-Bingo zu betreiben:
- Top-Funnel: Vertrauen durch Thought-Leadership
- Mid-Funnel: Magnetisches Zeug – Checklisten, Mini-Kurse, Selbsttests
- Bottom-Funnel: E-Mail-Nurturing, Webinare, Retargeting
4. Schlagkraft + Schlagzahl = Pipeline-Power
Nur Content? Langsam. Nur Ads? Flach.
Die Mischung macht’s: Performance Content Marketing. LinkedIn sagt: Wer Content mit Performance paart, kriegt 3x mehr ROI.
Das ist wie Müsli mit Espresso – gesund UND wach.
5. Markenbildung beginnt mit Menschen, nicht Logos
Authentizität verkauft. Punkt.
64 % der B2B-Käufer (Statista, 2023) vertrauen Unternehmen mehr, wenn sie ein Gesicht haben. Am besten eines mit echter Geschichte. Keine Agentur-Fanfiction.
Tipp: Erzählt, wie die Gründer ihr Produkt erfanden, weil nichts am Markt ihr Problem löste. Und nicht, weil „eine Marktlücke identifiziert wurde“.
6. Clickbait killt Vertrauen
Klar, reißerische Headlines wirken. Aber wenn der Inhalt enttäuscht, bist du raus.
Der erste Klick bringt Reichweite. Der zweite bringt Vertrauen. Der dritte? Umsatz.
Also bitte: Provokant ja – aber mit Substanz. Kein Fast Food fürs Gehirn.
7. KI kann helfen. Aber nicht fühlen.
Tools wie ChatGPT sind super. Aber sie sind eben genau das, Tools. Sie können (zumindest aktuell) maximal Assistenten sein und (noch) keine Autoren.
Wer nur KI-Content postet, wird zur weißen Wand im LinkedIn-Feed.
Darum: Setz auf echte Erfahrungen. Erzähl, was du erlebt hast. Schreib, wie du sprichst.
8. Kleine Budgets, klare Schritte
Für kleine und mittelständische Unternehmen, sowie Startups gilt: Fokus schlägt Feuerwerk.
Die Startstrategie:
- Top-Funnel: LinkedIn Thought Leader Ads
- Mid-Funnel: Lead-Magnet (z. B. Mini-Kurs)
- Bottom-Funnel: Webinare + E-Mail-Strecken
Und Bonuswissen: Webinare konvertieren 2x besser als Whitepaper (so HubSpot).
9. Kein Sprit, kein Rennen
Ohne Budget keine Performance. Unter 3.000 € im Monat bleibt B2B-Marketing ein Hobby.
Aber: Wer investiert, wird belohnt. Der ROAS (Return on Ad Spend) liegt laut HubSpot bei 3–10x – mit etwas Geduld.
10. KI ist Mainstream. Deine Persönlichkeit nicht.
Wenn alle dasselbe posten, bleibt nur eins anders und damit hängen: Du.
78 % der CMOs (Gartner, 2024) sagen: Authentizität wird entscheidend. Und das heißt für dich und dein Marketing:
Keine Stockfotos. Keine Buzzword-Bingo-Posts.
Sondern: Menschen. Geschichten. Haltung.
Fazit: Marketing darf verkaufen – ja, muss sogar.
Wirkungsvolles B2B-Marketing…
- beginnt bei der Geschäftsstrategie
- liefert Leads, keine Likes
- lebt von echten Geschichten
- denkt Performance UND Persönlichkeit
- arbeitet Hand in Hand mit dem Vertrieb
Denn ganz ehrlich: Was bringt dir Reichweite, wenn du damit nichts erreichst?