Hand aufs Herz: Wann hast du das letzte Mal einen Pitch gehört, bei dem du dachtest: „Wow, ich kauf alles, was die Person da vorne jemals anbieten wird!“? Vermutlich ist es dir eher wie beim letzten „Tatort“ gegangen: irgendwie bekannt, bisschen dröge und am Ende hatte man doch schon vorher geahnt, wer der Mörder ist.
Doch damit ist jetzt Schluss. Pitchen ist nämlich keine Raketenwissenschaft – sondern eher wie ein guter Song von Fettes Brot: kurz, eingängig und mit einer Pointe, die du nicht mehr aus dem Kopf bekommst.
Warum Storytelling dein heimlicher Joker ist
Im Marketing wissen wir ja längst: Menschen kaufen keine Produkte, sie kaufen Geschichten. Niemand braucht wirklich noch einen Onlinekurs, noch eine App oder noch einen neuen Versicherungsvergleichsrechner. Aber wenn du es schaffst, deinem Produkt eine Bühne zu bauen – mit einer Geschichte, die den Kunden berührt –, hast du gewonnen.
Und das fängt schon beim Pitch an. Sei nicht der Zahnarzt, der zehn Minuten die Vorteile des Bohrers erklärt. Sei der Zahnarzt, der von der Frau erzählt, die nach zwanzig Jahren wieder lacht.
Die Geheimzutat: Vorbereitung und Seeding
Spitzenverkäufer investieren vor allem eins: Vorbereitung. Nicht nur organisatorisch mit hübschen Anmeldeformularen und Kugelschreibern (ja, wirklich), sondern vor allem psychologisch. Das Zauberwort lautet Seeding: Pflanze die Botschaft deiner Lösung schon weit vor dem eigentlichen Pitch in den Köpfen deiner Zuhörer ein. So wie Marvel es in jedem Film macht, wenn sie schon für den nächsten Avengers-Teil anteasern.
Energie gewinnt immer
Und dann? Dreh die Energie hoch! Kein Pitch dieser Welt gewinnt im Standby-Modus. Dein Publikum merkt sofort, wenn du eigentlich lieber auf der Couch wärst. Tanz notfalls vorher durchs Büro, lass Beyoncé laufen oder verteil ein paar High-Fives. Ernsthaft: Es wirkt.
Und dann: die Brücke und der Cliffhanger
Dein Pitch braucht eine Brücke: von der Emotion zum Angebot. „Wenn du die Reise mit mir fortsetzen willst…“ oder „Ich habe eine Idee, die dir helfen kann…“. Klingt besser als: „So, nun zum nächsten Folienblock.“ Und bitte: baue einen Cliffhanger ein, der die Leute bei dir hält, bis du fertig bist.
Menschen kaufen Hoffnung, nicht Minuten
Der wahrscheinlich größte Fehler: Pitches voller Inhalts-Blabla. Kein Mensch kauft einen Stundenplan. Menschen kaufen die Hoffnung, dass du ihre Probleme löst. Sag ihnen, dass sie morgen mit deiner Hilfe ihren Chef alt aussehen lassen, statt ihnen aufzuzählen, was du dienstags um 14 Uhr machst.
Fazit
Am Ende ist dein Pitch wie der Trailer eines Films. Und wie bei einem guten Trailer willst du, dass die Leute nachher aufstehen und sagen: „Wann läuft das endlich? Ich will dabei sein!“
Also: Pitch, Baby, Pitch. Aber bitte mit einer Geschichte. Denn wie heißt es so schön: Wer die Menschen nicht emotional erreicht, kann sich die rationalen Argumente sparen.
Und falls du jetzt denkst: „Puh, ich weiß gar nicht, wie ich anfangen soll…“ – fang mit einer Geschichte an. Vielleicht mit deiner eigenen. Denn die verkauft immer am besten. Und wenn du Hilfe brauchst schreib mir einfach.