Wir schreiben das Jahr 2025, und in der Welt des Marketings herrscht ein Paradigmenwechsel. Noch immer prahlen viele Unternehmen mit den technischen Features ihrer Produkte – und übersehen dabei, was ihre Zielgruppe wirklich interessiert: Problemlösungen.
Wenn du Marketing nur als Bühne für deine Produkte verstehst, bist du bereits auf dem Abstellgleis. Kunden suchen keine beeindruckenden technischen Spezifikationen, sondern Antworten auf die Herausforderungen ihres Alltags. Sie wollen Zeit sparen, Stress abbauen oder ihre Effizienz steigern. Deshalb lautet die entscheidende Frage: Bist du Produkt-Experte oder Problem-Experte?
Der Unterschied ist gravierend. Als Problem-Experte stellst du nicht dein Produkt, sondern die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Zielgruppe in den Mittelpunkt. Dein Ziel ist es, die Probleme deiner Kunden zu verstehen, sie greifbar zu machen und Perspektiven aufzuzeigen. Und dafür gibt es ein klares Framework: das PAS+ Framework. Es erweitert den klassischen PAS-Ansatz um eine zukunftsweisende Komponente – Thought Leadership. Aber dazu später mehr. Lass uns zunächst klären, warum Marketing als Problem-Experte so mächtig ist.
Warum Problem-Experten die Nase vorn haben
Stell dir vor, du bist beim Bäcker. Der Verkäufer erzählt dir die Zutaten einer Ware auf: „Frisches Bio Mehl, Butter aus der Region, Hefe, Salz, Wasser.“ Klingt irgendwie… trocken, oder? Jetzt stell dir vor, derselbe Verkäufer beschreibt dir, wie das frisch gebackene Brot duftet, wie die knusprige Kruste knackt, wenn du die erste scheibe vom Leib schneidest, in diese hineinbeißt und wie es deinen Hunger stillt. Spürst du den Unterschied?
Genau hier liegt das Problem vieler Marketingstrategien. Unternehmen verstehen sich als „Produkt-Experten“, die technische Details und Features anpreisen. Doch Kunden suchen keine Zutatenliste – sie suchen Lösungen für ihre Probleme.
Deine Zielgruppe ist in einer ähnlichen Lage: Sie sucht keine Aufzählung von Features. Sie sucht Antworten, Orientierung und Mehrwert. Hier sind drei Gründe, warum Problem-Experten erfolgreicher sind:
- Kunden kaufen Lösungen, keine Produkte
Ein Software-Tool wird gekauft, weil es Prozesse beschleunigt – nicht wegen seiner „intuitiven Benutzeroberfläche“. Eine Versicherung verkauft sich, weil sie Sicherheit gibt – nicht wegen ihrer „umfangreichen Policen“. - Problemlöser schaffen Vertrauen
Wer die Herausforderungen seiner Zielgruppe versteht und sie klar benennt, zeigt Empathie und Kompetenz. Das schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Grundlage jeder Kaufentscheidung. - Problem-Experten sind relevanter
Ein Problem-Experte spricht die Sprache der Zielgruppe. Er kennt ihre Ängste, Wünsche und Herausforderungen. Das macht ihn zu einer unverzichtbaren Anlaufstelle – heute und in der Zukunft.
Das PAS+ Framework: Dein Leitfaden zum Problem-Experten
Der klassische PAS-Ansatz – Problem, Agitate, Solve – ist bereits eine starke Grundlage, um Marketing von den Problemen der Zielgruppe aus zu denken. Doch um langfristig relevant zu bleiben, braucht es mehr: Thought Leadership. Das erweiterte PAS+ Framework integriert diesen vierten Schritt und hilft dir, dich nicht nur als Problemlöser, sondern auch als Vordenker zu positionieren.
1. Problem: Verstehen und benennen
Der erste Schritt im PAS+ Framework ist es, das Problem deiner Zielgruppe klar zu formulieren. Wichtig ist, die Sprache deiner Kunden zu sprechen – keine Buzzwords, keine Werbephrasen. Zeige, dass du ihre Herausforderungen kennst und verstehst.
Beispiel:
„Viele Marketingteams kämpfen damit, ihre Botschaften so zu gestalten, dass sie bei der Zielgruppe ankommen. Statt Probleme anzusprechen, konzentrieren sie sich auf Produktfeatures – und verpassen die Chance, Vertrauen aufzubauen.“
Warum das funktioniert:
Wer ein Problem präzise benennt, zeigt, dass er die Situation der Zielgruppe versteht. Das ist der erste Schritt, um als Experte wahrgenommen zu werden.
2. Agitate: Das Problem greifbar machen
Hier verstärkst du die Dringlichkeit, das Problem zu lösen. Male ein klares Bild davon, welche negativen Folgen es hat, das Problem zu ignorieren. Nutze Emotionen, um die Zielgruppe zu berühren.
Beispiel:
„Wenn du die Probleme deiner Zielgruppe nicht adressierst, verlierst du nicht nur Kunden, sondern auch Vertrauen. Dein Marketingbudget verpufft, während deine Konkurrenz mit klaren Botschaften punktet.“
Warum das funktioniert:
Emotionen schaffen Handlungsdruck. Wenn die Zielgruppe spürt, wie sehr das Problem sie betrifft, steigt die Bereitschaft, es zu lösen.
3. Solve: Ergebnisse liefern, keine Features
Jetzt geht es darum, die Lösung anzubieten. Doch Vorsicht: Es reicht nicht, dein Produkt zu präsentieren. Zeige, welchen konkreten Nutzen es hat und wie es das Leben deiner Zielgruppe verbessert.
Beispiel:
„Mit unserem Ansatz verstehst du die Bedürfnisse deiner Kunden besser und richtest dein Marketing konsequent darauf aus. Das Ergebnis? Mehr Vertrauen, bessere Leads und eine stärkere Kundenbindung.“
Warum das funktioniert:
Menschen kaufen keine Produkte, sondern Ergebnisse. Je klarer du den Mehrwert kommunizierst, desto überzeugender bist du.
4. Thought Leadership: Vordenken und inspirieren
Der neue, entscheidende Schritt im PAS+ Framework: Blicke über das Problem hinaus. Zeige, dass du nicht nur Lösungen für heute hast, sondern auch eine Vision für morgen. Welche Trends zeichnen sich ab? Welche zukünftigen Herausforderungen könnten auf deine Zielgruppe zukommen? Thought Leadership bedeutet, nicht nur auf Probleme zu reagieren, sondern die Zukunft aktiv mitzugestalten.
Beispiel:
„In den nächsten Jahren wird Marketing datengetriebener – aber auch menschlicher. Unternehmen, die heute die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe analysieren und verstehen, schaffen die Grundlage, um auch in einer KI-gesteuerten Zukunft relevant zu bleiben.“
Warum das funktioniert:
Vordenker schaffen Vertrauen und Positionierung. Deine Zielgruppe sieht dich nicht nur als Problemlöser, sondern als Wegweiser – jemand, der Orientierung gibt und Sicherheit vermittelt.
PAS+ in der Praxis
1. Content-Marketing als Problem-Experte
- Schreibe Artikel, die ein spezifisches Problem klar benennen.
- Verstärke die Dringlichkeit, das Problem zu lösen.
- Zeige konkrete Lösungen auf.
- Ergänze den Content mit zukunftsweisenden Perspektiven.
Beispiel: Ein Whitepaper über „Mittelständische Maschinen- und Anlagenbauer auf dem Weg in die digitale Souveränität“ könnte mit einem Ausblick auf zukünftige technologische Entwicklungen wie KI-gestützte Produktionssysteme oder neue Standards in der digitalen Vernetzung enden. Dies würde den Lesern nicht nur aktuelle Lösungen bieten, sondern sie auch auf kommende Herausforderungen vorbereiten.
2. Sales-Pitches mit PAS+
Ein erfolgreicher Pitch folgt demselben Prinzip:
- Zeige, dass du das Problem kennst.
- Schaffe emotionale Dringlichkeit.
- Präsentiere die Lösung mit klaren Ergebnissen.
- Positioniere dich als Visionär, der Trends antizipiert.
Beispiel: Der Sales-Pitch eines Software-Anbieters für Kassensysteme könnte so aussehen: „Wir wissen, dass viele Gastronomiebetriebe Schwierigkeiten haben, ihre Bestell- und Abrechnungsvorgänge effizient zu gestalten. Diese Ineffizienz kostet Zeit, frustriert Mitarbeiter und kann zu Umsatzeinbußen führen. Mit unserem Kassensystem verkürzen wir die durchschnittliche Bearbeitungszeit pro Bestellung um 30 %, reduzieren Fehler durch intuitive Bedienung und bieten eine nahtlose Integration in bestehende Systeme. So können Sie sich heute und in Zukunft auf das konzentrieren, was wirklich zählt: Ihre Gäste.“
3. Thought Leadership im Branding
- Veröffentliche Whitepaper oder Trendberichte, die zukünftige Herausforderungen beleuchten.
- Halte Vorträge oder Webinare, um als Meinungsführer aufzutreten.
- Teile innovative Ideen, die deine Zielgruppe inspirieren.
Beispiel: Positioniere dich als Lean-Management Experte, indem du zeigst, wie deine Software Produktionsprozesse optimiert, Verschwendung reduziert und gleichzeitig die Effizienz steigert. Du könntest beispielsweise Daten aus realen Anwendungsfällen teilen: „Mit unserer Software konnte ein mittelständischer Hersteller seine Durchlaufzeiten um 25 % senken und Materialkosten um 15 % reduzieren.“
Fazit: Vom Problemlöser zum Vordenker
Marketing als Problem-Experte zu denken, bedeutet, die Perspektive der Zielgruppe einzunehmen und echte Mehrwerte zu liefern. Doch das PAS+ Framework geht noch einen Schritt weiter: Es macht dich nicht nur zum Problemlöser, sondern zum Vordenker, der Orientierung und Vertrauen in einer sich wandelnden Welt bietet.
Ein Problem-Experte weiß, dass die Zielgruppe nicht nur schnelle Antworten sucht, sondern auch Orientierung in einer zunehmend komplexen Welt. Indem du dich auf die wirklichen Herausforderungen deiner Kunden fokussierst und ihnen zeigst, dass du nicht nur die Probleme von heute lösen kannst, sondern auch die von morgen verstehst, wirst du zur unersetzbaren Ressource. Kunden schätzen Marken, die einen klaren Plan für die Zukunft haben – und genau das ist der Kern des PAS+ Frameworks.
Die zentrale Frage lautet also: Willst du weiterhin Produkte verkaufen – oder Probleme lösen und die Zukunft gestalten? Wenn du dich für letzteres entscheidest, positionierst du dich nicht nur als Anbieter, sondern als Partner, Berater und Vordenker. Eine Marke, die den Unterschied macht.
Die Entscheidung liegt bei dir.