Die PAS+ Methode: Wie du Kunden kriegst, hältst und inspirierst

Marketing: früher mal so einfach. Flyer drucken, ein bisschen Plakat hier, ein bisschen Werbespot da – fertig. Heute? Konsumenten wollen nicht nur Aufmerksamkeit, sie erwarten Liebe und Treue. Kommt dir das bekannt vor? Hallo PAS+ Framework. Vier kleine Schritte – Problem, Agitate, Solve und Thought Leadership – die zusammen ein ganz großes Ding ergeben können.

Schauen wir uns an, wie diese Formel deine Marke auf Kundenmagnet trimmt – speziell im B2B-Bereich.

1. Problem: Keine Probleme, kein Geschäft

Hand aufs Herz: Niemand kauft dein Produkt, weil es so schön bunt ist. Menschen kaufen Lösungen. Das heißt, du musst das Problem finden – und es so benennen, dass dein Kunde denkt: „Verdammt, das bin ja ich!“

• Wissenschaftliche Basis: Laut der „Jobs-to-be-Done“-Theorie (Christensen et al., 2016) wollen Kunden nicht dein Produkt, sondern Ergebnisse. Was erledigt dein Produkt für sie?
• Psychologische Effekte: Konsumenten lieben es, wenn man ihre Probleme ernst nimmt. Dieses Verhalten wird durch das Konzept des „Need for Problem-Solving“ (Bedürfnis nach Problemlösung) untermauert. Diese Idee stammt aus der Cognitive Dissonance Theory (Festinger, 1957), die besagt, dass Menschen aktiv versuchen, Spannungen oder Widersprüche in ihrem Denken oder Handeln zu lösen. Eine klar benannte Herausforderung löst dieses Bedürfnis aus und schafft eine emotionale Verbindung. Es aktiviert ihr Bedürfnis nach Problemlösung und schafft eine emotionale Verbindung.

Praxisbeispiele (B2B):

• HubSpot (Marketing- und CRM-Software): HubSpot fragt: „Wie viel Zeit vergeuden Sie mit unkoordinierten Tools?“ Bäm! Problem erkannt.
• DHL Supply Chain (Logistik): DHL erinnert Unternehmen daran: „Verspätungen in der Lieferkette könnten Sie Kunden kosten.“ Schmerzhaft, aber wahr.

2. Agitate: Die Kunst des emotionalen Schubsers

Du hast das Problem gezeigt. Gut. Jetzt wird es Zeit, den Schmerz zu verstärken. Zeig deinem Kunden, warum sein Problem dringend ist – und wie schlimm es wird, wenn er nichts tut.

• Wissenschaftliche Basis: Emotionen entscheiden, wo wir hinschauen und was wir tun (Damasio, 1994). Verstärke die Relevanz des Problems durch konkrete, bildhafte Szenarien.
• Psychologische Effekte: Menschen hassen Verluste mehr, als sie Gewinne lieben (Kahneman & Tversky, 1979). Nutze dies um aufzuzeigen, dass ein Nicht-Handeln große Konsequenzen haben kann. Dies nennt sich auch Verlustaversion und ist ein starker Treiber. Aber auch der Framing Effect spielt eine Rolle: Die Art und Weise, wie du das Problem präsentierst, beeinflusst die Wahrnehmung der Dringlichkeit massiv. Kombiniert mit dem Urgency Bias – der menschlichen Tendenz, dringenden Aufgaben Vorrang zu geben – kannst du die emotionale Reaktion auf das Problem weiter verstärken.

Praxisbeispiele (B2B):

• AWS (Amazon Web Services): AWS fragt provokant: „Was passiert, wenn Ihr Server ausfällt und Ihre Kunden keinen Zugriff mehr haben?“ Spoiler: nichts Gutes.
• WWF (World Wide Fund for Nature): „Jede Minute verschwindet ein Fußballfeld Regenwald.“ Dringlichkeit? Check.

3. Solve: Die große Erlösung

Jetzt, wo der Schmerz sitzt, kommst du mit der rettenden Lösung. Dein Produkt ist nicht nur eine Option – es ist die Antwort auf das Problem.

• Wissenschaftliche Grundlagen: Laut Zeithaml (1988) entscheiden Kunden nach dem wahrgenommenen Nutzen. Deine Lösung muss klar und greifbar sein.
• Psychologische Effekte: Eine klare Lösung aktiviert das Belohnungssystem im Gehirn. Dopamin fließt, die Marke gewinnt. Dieser Effekt geht jedoch noch weiter. Wenn eine Lösung als überzeugend präsentiert wird, greifen weitere psychologische Mechanismen wie der „Halo-Effekt“: Ein positives Merkmal (hier: die Lösung) strahlt auf die gesamte Wahrnehmung der Marke aus. Kunden verbinden den Erfolg der Problemlösung automatisch mit hoher Qualität und Vertrauen in das Unternehmen.

Praxisbeispiele (B2B):

• Salesforce (CRM-Lösungen): Salesforce macht klar: „Mit uns haben Sie einen 360°-Blick auf Ihre Kunden und steigern Ihre Abschlüsse um 30 %.“
• Klarna (Payment-Lösungen): „Bieten Sie Ihren Kunden spätere Zahlung an und steigern Sie Ihren Umsatz.“ Einfach und wirksam.

4. Thought Leadership: Mehr als nur Produkte

Du hast das Problem gelöst. Aber warum aufhören? Zeig deinem Kunden, dass du nicht nur für heute da bist, sondern auch für morgen. Mit Visionen, die inspirieren.

• Wissenschaftliche Grundlagen: Laut Bass (1990) führen Visionen zu Loyalität und Identifikation. Wer vorausschaut, bindet.
• Psychologische Effekte: Visionen triggern das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung (Maslow, 1943). Dein Kunde fühlt sich als Teil von etwas Größerem. Darüber hinaus spielt hier der „Identity Relevance Effect“ eine wichtige Rolle: Kunden empfinden eine stärkere Bindung zu Marken oder Visionen, die mit ihrer persönlichen Identität übereinstimmen. Wenn die Vision einer Marke ihre Werte und Ziele widerspiegelt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie Teil dieser Bewegung werden wollen.

Praxisbeispiele (B2B):

• Siemens (Industrie 4.0): Mit der „Smart Factory“ zeigt Siemens, wie die Zukunft aussieht – und wie Unternehmen dabei sein können.
• Palo Alto Networks (Cybersecurity): „Cybersicherheit für die vernetzte Welt von morgen“ inspiriert Unternehmen, Sicherheitsstrategien langfristig zu denken.

Schlussfolgerung: Warum PAS+ nicht nur ein Framework ist, sondern ein Mindset

Das PAS+ Framework ist mehr als nur ein Marketing-Tool. Es ist ein Leitfaden für langfristigen Erfolg. Du führst Kunden durch Schmerz und Hoffnung zu Vertrauen und Inspiration. Dabei greift das Framework tief in die psychologische Trickkiste und nutzt die Mechanismen, die menschliche Entscheidungen beeinflussen – von der Verlustaversion bis zur Selbstverwirklichung.

Wer das Framework anwendet, schafft nicht nur kurzfristige Ergebnisse, sondern baut Beziehungen für die Ewigkeit. Kunden, die sich verstanden und inspiriert fühlen, bleiben nicht nur loyal, sie werden zu echten Botschaftern deiner Marke. Und das Beste? Es funktioniert. Ob du Software verkaufst, Logistik-Probleme löst oder deine Kunden sicher durch die digitale Zukunft navigierst – das PAS+ Framework hilft dir, nicht nur relevant zu bleiben, sondern die Zukunft aktiv zu gestalten.

Also, worauf wartest du?